销售之王-卖木工胶纪实1

这个城市以前只呆过几个星期。找工作，实习。

在网上搜到的信息是办公家具厂多，大多需要热熔胶。

有个朋友在这里卖油漆几年了，做得不错，可以投奔。

选择了综艺的热熔胶作为经销产品。

理由是综艺生产热熔胶多年，销量平稳，质量可以，价格适中。

综艺的经营团队和我关系铁，

可以厂家直销的名义做，

允许用综艺营销总监的头衔。

综艺的老二说了：只要把胶卖出去，咋干都支持。

不要牌子，不要联系方式和地址，保持神秘感，

免得客户到厂家拿货。

后来才知道，这些保密鸟用都没有。

只要你用了综艺的名片，

只要综艺有人出来卖货，

别人就能找到综艺的厂家，

抄你后路，

偷你粮草，

这是后话。

好在我现在早已习惯自己的粮草被抢了，

谁也不怪，

只怪自己，

能力实在太强，

囤积粮草太多。

分一点给穷苦大众也是应该的。

我信心十足：

货质量好，厂家直供，绝对便宜，

目标客户是家具厂，省去所有中间渠道。

不开公司，不要门市，

只要租个仓库和宿舍就行，费用绝对低。

这是符合市场经济规律的产品，

也是教科书上写的市场最佳运营模式。

初期省钱为主，咋省钱咋干。

找了一个合作伙伴一起干。

两个人，在汽车站旁边，

租了个单房，睡架子床，

存点样品，开始卖胶。

在卖油漆的朋友大力推荐下，

接触了几个家具厂的老板和采购。

一切如我预料，的确利润丰厚。

拿货价12元，一般家具厂进货价24元。

我报价22元包送货，家具厂明显省了钱。

卖油漆的朋友拍着胸脯说：

“都是铁哥们，几年老客户，一起麻将的兄弟，

只要便宜，一定买。”

几句话，像熊熊烈火烧起了我们心中的热情。

又像高高的灯塔发出的光芒，

指引漂流在茫茫大海中心船。

奶奶的，发现了金矿，发财的日子到了。

翻倍赚啊，一个月卖10万赚5万。

无本万利!只要人去跑，金钱投入少。

赚了钱，先买辆宝马，去工厂对账不容易被门卫欺负。

再买别墅，老婆孩子睡炕头。

送了样品和报价单。

我们继续着到其他厂拜访，一边美美的等消息。

三个月过去了，一斤胶没卖出去，

别说卖胶了，

家具厂的电话都没有一个是主动打来的。

不是说好了便宜就要吗？

不是说老铁吗？

我的天啊！

这三个月里，问了N多次，

家具厂老板说等采购通知，

采购说等生产测试，

生产说等班组安排时间。

班组要么说没时间，要么说等领导安排。

恰好形成一个完美的圈圈，

永远转不到头。

我心里想：

一个家具厂平均也就是用公斤的胶水，

元的货款，咋的搞不定啊。

有的老板被催急了，说:

“一个月才省几百元，懒得换胶，

一件家具价值几百元，胶水成本才几块钱，

万一这几块钱的胶水出了问题，

影响了几百元的家具，不划算”。

哇哇哇，靠，这个坎绝妙，

可以把所有新入行者挡在门外。

老胶水有人卖了没人会给你卖，

新胶水肯定是没人用过的。

个个都这样说，胶水第一个卖给谁？

我们省钱到了极致。

住宿加水电元;

吃快餐5元一餐，早餐省了，两人饭钱元;

喝水也省了，自己烧开水放凉了装在大塑料瓶里；

跑业务尽量步行和坐公交车。

这几个月我养成了一个习惯，

下午第一个拜访的企业必定是步行较远的，

中午吃了饭开始走路，

到了家具厂恰好1；30分开始上班。

即使如此勤俭节约，平均一天10元交通费还是要的，两个人元；

电话费约元；

这样我们两个人一个月业务费用要元，

三个月我们净亏损了元现金。

别说养家糊口了，养自己都不行。

什么宝马，什么别墅，奶奶的熊。

一切都是空中楼阁，

一切都是梦幻。

说得好听一点，

一切都是大街上妙曼美丽的姑娘，

只能看，不能摸不能碰。

卖油漆的朋友的确很好，

直到现在我们都觉得无以为报。

四海，中泰，迪欧，华盛，富邦等大大小小的家具厂基本都是他客户或者曾经的客户。

他要是去对单收款或者其他能见到老板的机会，

都会带上我们。

甚至出钱请老板们吃海鲜，不停的推荐我们的胶。

拍胸脯，用他的油漆货款来担保我的胶水。

也就是如果我的胶水出问题，扣钱就扣他的油漆钱。

这个面子真是给足了呀，

随便一个家具厂都欠他20多万的油漆款啊。

就这样，还是不行。

马拉巴羔子，没有试胶的消息，更没人拿货。

电话只有打出的，没有打进的。

最后卖油漆的朋友也绝望了：

“兄弟,这个胶水真是邪门啦。

卖油漆，一个家具厂随便一个月用几十万，

都没有这么难？

咋办，凉拌。

我们还年轻，充满力量，

像魂斗罗那样不停的跑，

不停的打拳，

一关一关的过，

没有能量为止。

转机出现在第四个月中旬。

有个厂，叫新元家具厂，纯粹的私营企业，

老板姓陈，广东人。

陈老板人很好，和我朋友是拜把兄弟。

我们卖胶的第一个月就和他吃了饭，

他出的钱，10个人吃了三千多。

广东人不喝酒，光菜钱就三千多，

08年，还是不错的。

他也很给力，叫我们拿了样品，

命令他的厂长和采购到办公室，

详细问清楚了胶水的产地，价格，

最后说：

“这是哥们兄弟的胶水，

这个哥们也经常请你们吃饭，

和你们打麻将玩三公也输了不少钱的。

这个胶水明显比我们在用的胶水要便宜，

这个胶水质量成熟，很多厂都在用。

这里的样品，你们拿去试试，

试好了就买”。

终于在第四个月中旬的时候，

新元家具的采购打电话下单12包，

一包25公斤，就是公斤。

价格定在22元/公斤，

我们进货12元公斤，毛利10元/公斤，

这一单我们的毛利是0元，

三个月亏本的费用就赚回来了。

我的天啊，这么赚钱的生意，

真的实现了，就发生在我眼前。

不再是灯塔，不再是星光，

是实实在在的事，

钱的事，虽然不浪漫，可是实在诱惑。

多来几个这样的厂，

一个月卖5吨，我们就赚大发了，

一年就可以买奔驰了。

几个月下来，我们已经知道，

一般水平的家具厂是不愿意换胶水的，

也不敢换胶水。

说实在话，我们也理解。

普通的家具厂一个月也就用-公斤胶水，

一公斤胶水也就20-30元，即使给你省10元一公斤，

一个月也才省0-0元，

一顿饭钱，无所谓。

而胶水外观是看不出好坏的，

万一质量出问题，一批家具都会出问题，

损失就是几十上百万开始算。

为了省两三千元去冒损失几十万的风险，

显然不划算，

是生意人都不会做。

所以肯第一个试用我的胶水，

是要冒很大风险的，

要冒的是金钱的风险。

对于家具厂的老板来说，金钱就是生命。

所以必须感谢新元家具的陈老板，

冒着生命危险来试用我的胶水。

感谢卖油漆的朋友，

没有他就没有新元家具陈老板的相识。

由于他们都已经成了亿万富翁，

而且低调，

也一再叮嘱我要用化名，

所以大家就不用猜他们是谁了。

可以透露一点信息，

他们时常和叶帅家族的人喝茶。

这样说来，既然新元家具开始用我的胶水了，

他也就不敢轻易换的。

估计至少要用个一年多，

我们以后送货对账收款就可以了，

轻轻松松一个月赚0元。

而且听说他们分厂已经开始启动了，

如果正常的话，一个月20多包胶没问题，

哇哇哇，我们激动得说不出话来。

同伴提醒我，是否要问问收款方式。

我说不要问，别人肯拿货就不错了，

等他们用好了，用爽了，再问。

对，我做事就是这么大器。

只要能把事情干成，

从来就不纠缠于细枝末节的描绘，

先把故事演绎起来再勾勒细节。

这也是我能做强做大的原因，

也是最终赚不到钱的原因。

日子有奔头了，有希望了，跑得更勤快了。

只要是家具厂上班时间，

我们不是在家具厂，就是去家具厂的路上。

下班了也挨个打电话给家具厂的采购啊，生产主管啊，封边机手啊，

约出来吃饭烧烤。

可惜的是基本没人愿意出来吃饭。

有问过，为何不出来吃饭，

回答说怕胶水质量不好，

吃了手软，两头无法交待。

都说烟酒金钱行贿能搞掂一切，

那是江湖传说，

骗鬼的。

二十年的江湖生涯，

一再诠释着这样的故事。

我提着几十万现金去送礼，

没人敢收，不是熟人没人敢收你钱。

碰到钓鱼执法怎么办？

那要怎么变成熟人，

不吃饭不喝酒怎么熟，

不熟怎么会跟你吃饭喝酒，

你会跟陌生人出去吃饭喝酒吗?

又是一个无解的局。

再说了，收了你的钱办不成事怎么办？

还钱给你，那花了的那部分怎么算？

哪有办事不花钱的。

事情一办，成功与否都要花钱的。

如果把所有的钱还给你，那我不是亏大发了。

所以，行贿也很难的，跟不行贿的难度一样。

很快，朋友介绍的厂都跑完了跑烂了。

也有几十个厂，很多明确表示不换胶，

别说便宜两块钱，就是便宜十块钱也不换。

本来我们认识这行的朋友就不多，

而且生意人，信息是最大的资源，是生财之道，

一般都不肯透露给别人，

这也是我们直到现在还感激那个做油漆的朋友的原因。

08年，一般的家具厂不上网，

采购的联系方式更难拿到。

而且胶粘剂这种产品的使用很重要，

再好的胶水用得不好也没用。

所以胶水的采购决定权经常不在采购部，不在老板。

所以复杂。

在第一个月的勤奋努力下，

拜访完毕所有朋友介绍的厂。

摆在眼前的问题就很现实了：

我们不可能只跑朋友介绍的这几十个厂，

再跑也没有用了，

如果只跑这些厂就是等死。

必须突破。

当时大家认为最快的办法是请人吃饭，给人回扣。

可尝试过，没人愿意吃我们请的饭，

就是当心胶水质量。

给人回扣更是很可笑的，

不熟悉没人敢要你的回扣。

于是我们老鼠拉龟，团团转。

还是要吃饭，时间不等人啊，只能团团转两天。

回过神来，决定用最原始的办法，陌生拜访。

于是在第二个月底开始就摸底，划分区域，陌生拜访。

为什么会陌生拜访呢？

一般人是不愿意这样做的，宁可不干退出也不愿意陌生拜访。

一是累，风里来，雨里去，走路坐车都很累。

二是不安全，会碰到奇奇怪怪的事。

三是见效慢，有人介绍你可以直奔主题，而陌生拜访拿电话号码都难。

最致命的一点是陌生拜访您是上门推销，落了下风，不好谈。

0年，我在广州找工作，

找了一份卖洗发水的工作，就是推销洗发水。

那时有几十号人一起培训。

第一天的理论培训内容，我只记得撒网理论，

是撒十网好，还是撒一百网好。

第二天销售主管就带着我们三个人上街卖洗发水。

那个洗发水是香港的牌子，

和霸王洗发水差不多外观，价格比飘柔还贵。

主管确定的销售招数是我们不宣传卖洗发水，而是宣传送洗发水。

但是送一瓶价值50元的洗发水(飘柔才卖12元），

要收12元的香港关费。

这种方式不错，很能打动一些市民，

尤其是喜欢小恩小惠的。

付出12元拿到50元的洗发水，赚了，

这是很多人的心里。

其实这洗发水成本才几块钱。

获客方式是扫大街。

我哑然失笑，

这种雕虫小技卖假冒伪劣产品，估计一百年都卖不出去。

带着看笑话的心里跟着才大两岁的主管上街了。

第一天一无所获，

主管不停的总结，见完一个客人就总结一次，说话方式等。

第二天他就卖了10多瓶，

第三天他卖了20多瓶。

真是厉害啊。

总之不停的跑，不停的总结，

居然真的会找到合适你的机会，

找到合适你的客户。

这就是撒网理论。

不停的撒网，不同方向去撒。

举个真实的例子，让你膛目结舌的例子。

卖洗发水的过程中，大家渴了，去便利店买水喝。

店主是一个四五个月的孕妇，一个人。

于是主管很斯文的磨，不停的磨，

居然说服孕妇拿了两瓶放在店里代卖，

给了24元关费。

绝了吧。

其意义不仅仅是卖了两瓶洗发水出去，

而是开拓了一个销售渠道。

如果这个渠道被打开了，就能源源不断的卖货出去。

所以我很年轻就亲历过，

只要努力，勤奋，肯动脑子，

没有卖不出去的东西，

假洗发水都能卖出去，

还有什么不能卖出去。

就像现在的拼多多，

做得多努力啊。

央视广告，社交宣传，到处撒钱，会来事。

结果拼多多厉害了，

连泥土都卖出去了，

很多师奶买一堆堆泥土到阳台上种花。

也没见花长得比脸盆大。

兄弟们，跑起来。

我们边跑边动脑筋，每天晚上都做总结。

常常在晚上吃快餐的时候讨论事情，

由于辩论的声音太大，被人侧目。

慢慢的我们总结出来了比较有效的陌生拜访的办法，

并且不断的修正取得进步。

不仅手脚要跑起来，

大脑也要转起来，

钱也要用起来，

钱要省，但是也要看用在哪里。

该省的钱一分也别花，

不该省的钱，花到没有为止。

阿伟歌就是豪爽。

陌生拜访首要的任务就是进厂。

我们很清楚，只要进厂一切皆有可能。

如果厂都进不去，有鸟也没有用。

第二个任务是拿电话号码，

主要目标对象是采购，

采购搞不掂了再找生产，研发，技术。

这时的我们不敢奢想试胶

更不敢想能够卖胶进去。

有关系都搞不掂的事情陌生拜访更是难的了。

先从容易的着手，

我们的目标就是进厂拿电话号码。

胶水能卖就卖，有人问就介绍，没人问就别想。

放下包袱，给自己减负。

轻装上阵走得更远。

广东很多家具厂，是世界家具生产基地。

家具厂大部分经济实力雄厚。

我们所在的这个市也有很多家具厂。

随便一个镇都能找到几十上百个家具厂。

基本上每个工业区都会有几个家具厂。

合作伙伴是我多年的部下，

知道我的风格，

要干的事一定要干到走投无路才会放弃。

既然决定长久做，

就要有长久得计划。

于是我们重新规划宿舍。

a镇和b镇家具厂最多，

我们在中心位置找了一天，

找了一个单房，架子床。

房租元，连水电不到元。

一人跑一个镇，我跑a镇。

买了地图，在地图上找工业区，先从近的地方找起。

一个厂，一个厂，地毯式的寻找，

绝不漏掉一个厂。

找到一个家具厂就在地图上做标记，

这样就不会有遗漏。

就在a镇离我们宿舍10公里的范围内有大大小小的30多个家具厂。

第一轮跑是为了找到所有家具并做好标记。

结束后开始跑第二轮。

第二轮是要进厂进车间，拿电话号码，

顺便问问是否要用到热溶胶。

有的采购怕麻烦，经常说不用热溶胶就打发我，

所以要进车间看看。

一般小厂比较合适新手锻炼。

小厂看门的大都是老头，反应迟钝，

一不小心就可以溜进去。

如果被发现，派几根烟，也就给你进去了。

门卫室是个好地方。

在门卫站站，和老头聊聊天，

会得到老板，采购的姓名等信息。

有了姓名就会有用。

家具厂是传统行业，大多数比较落后，

喜欢用纸质的通讯录。

很多门卫的桌子上或者墙上贴着通讯录，

往往有采购的电话号码，

甚至老板，高管的号码都有，一网打尽。

只要你在门卫处呆久一点，

您可以把电话号码用手机拍下来或者偷偷记下来。

有的门卫虽然不让你进门，

但是你可以给他一点资料，名片啥的，他会给采购的。

有的门卫就没有那么好了。

有个叫东成家具的厂，在一个工业区，

这片工业区里面有六七个家具厂。

其中一个最大，有六台全自动封边机，4台手动封边机，厂名叫派格家具。

东成家具厂刚开始是老头门卫，

我偷偷跑进去过，看见一台自动一台手动封边机。

但是没找到采购的电话。

后来换成年轻的保安，就麻烦了。

每次去都不让进，也不给电话。

而且不抽烟。

去了几次都没效果。

后来想了个办法，每次下雨的时候才去。

去门口问侯保安找采购，

站一站，等一等，雨停了才走，或者下班了才走。

去了十几次，终于有个保安被我感动，亲自带着我去找采购。

采购还很纳闷，问保安是否我亲戚，我老实的否认了。

过了二个多月，东成家具下单了。

这是我完全陌生拜访成交的第一个客户，

整个过程没有任何人给过信息。

自己按地图跑找到的厂，

通过门卫找到采购，

通过采购下单采购，

老板是谁都不知道。

每个月大概用六包胶，做了一年多，大概赚了一万多元。

这是我值得骄傲的事。

没有关系，没给回扣，还比原来的胶卖得贵。

居然也卖进去了。

为何？俺是技术性销售人才。

保安带我进去认识了采购以后就有了沟通的机会。

有一天采购问我，和他们原来的胶相比，有什么优势？

因为我的胶比他们原来的贵。

我告诉他，我的胶表面积比他原来用的胶大，省电费。

凭这一点就干掉了老供应商。

当然，也是要采购努力才行。

至于采购为何要帮我，

毋庸置疑的是被我的努力感动了。

在这个金钱的社会，

人性的光辉并不是都蒙了尘。

陌生拜访是非常非常辛苦，需要毅力才能干的事，

10个业务员只有一个能坚持下来，

能成功的更只有百分一。

还有一个因素是合作伙伴，

合作伙伴能互相鼓励的，成功性就大了很多。

开始陌生拜访的四个月，一个客户没搞掂。

起步的时候连电话号码都拿不到，

后面去多了，采购之流的才肯给号码名片，

但是基本都说不换胶。

看起来前路漫漫，没有尽头。

我们非常重视新元家具。

这是第一个买我们胶的家具厂，

而且一次就拿了12包。

只要他们用得好，我们就有希望以此为突破口，打开销路。

新元家具用胶用了大概一个月，

我们心想应该差不多了，

可以用这个厂作为例子推广。

在一个乌云密布的下午，夏天的雨就要砸下来。

我独自走在去工业区的路上。

电话铃声响起，新元家具采购打电话来，说：

“你们真不地道，胶水质量这么差，

出问题了，赶紧过来把胶拉走退货。”

这是一个夏天的雷，

炸得耳朵嗡嗡，毛孔扩张，眼冒金星，

彷佛开着奔驰宝马掉进河里。

写文字不容易啊，大家都要养家糊口呀。

有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实6

我通知了伙伴，就赶往新元家具。

当时没有的的，工业区偏僻，只有摩托车。

我忍痛叫了摩托到国道边，5元。

再坐2次公共汽车，4元。

再走路20分钟，到了厂里已经是下午5点多。

到了封边机旁边，看见了十一包胶，

另外一包开了，剩半包。

封边机上用的不是我的胶。

这时一个主管过来说胶不能用。

已经换回原来的胶了。

我问原因，主管叫了机手过来。

机手说胶不耐热，会烧焦，烧焦了粘合力就下降了。

我要求看看证据，

机手很不耐烦，说生产不等人，不行就是不行。

这时伙伴也到了，脸黑得像木炭。

胶都换回去了，没有办法了，

默默的走出了车间。

找到仓管，把原始单据拿出来核对。

仓管还是不错的，只退了11包胶，

开包的那一包胶就买了。

也就是说我们只卖了一包胶，

还丢失了第一个客户，

而且是有铁关系的客户，

是老板亲自拍板说要买我的胶的客户。

这真是丢脸到家了，像巴铁和我国断交一样难过。

一出厂门口，合作伙伴就质疑，

肯定是综亿的胶出了问题，赶紧投诉讨要损失。

我分析，胶水出问题的可能性很小的，

综亿已经有三年大批量生产经验，

深圳红苹果几十台封边机，都是用综亿的胶。

有问题也是综亿自己的客户先出问题，

不会只我们这12包胶有问题。

于是两个人一路回去，一路辩论，

边吃快餐边吵架。

最后回到宿舍闷头大睡。

第二天，请车把胶拉回来放在宿舍。

宿舍在五楼，一包胶50斤。

搬完还是有点累的。

伙伴要我赶紧向厂里汇报。

厂里说没有这样的投诉，质量非常稳定。

我们无可奈何。

事态的发展基本大家都可以想到，这件事很快就传开了。

以前我们一个劲的跑客户，越来越多的厂认识我们。

也有的厂是准备换胶的。

可是问了新元家具厂的人后，悲剧了。

跑得越多，名声越差，

大家都说胶不行，

说新元家具厂用了我们的胶，做坏了几百万的家具，

没人理我们了。

我们的老铁，卖油漆的老哥，告诉我们：

“胸弟，别再搞了。

这样下去虽然亏钱不多，也才万把块，

可是浪费了时间。

两个人的时间啊，美好青春啊。

不如跟我卖油漆好过，随便搞掂一个厂，

就赚一两万一个月。”

这样，卖了半年胶，亏了一万块钱现金，两个人的时间。

两家人的费用也亏了半年。

老婆孩子，一家人生活的费用少说要3千元，

就不提供楼的钱了。

这些费用都要靠卖胶赚的，

赚不到就要去借，以后要还的。

两家人6千元一个月，半年3万，

加上业务费用等于损失了4万多元。

走到了十字路口了，悬崖边。

再干下去，没有翻盘的把握；如果不干，真的亏大。

08年的四万多元不好赚啊。

当时美国的金融危机正在轰轰烈烈，

华尔街的精英们纷纷失业上街卖报纸。

我国的经济下行的风险很大很大，中央已经在讨论应对措施。

汶川地震的救灾工作如火如荼，

虽然宿舍没有电视，手机不能上网，

我们也在报纸上看到消息，扼腕叹息。

全国人民都在为灾区出钱出力，

举国之力投资灾区，

家具行业的钱景堪忧。

要我们放弃卖胶，改做其他生意已经是不可能的了。

本来家底就薄，没有余钱，

亏了这么多，家人已经意见很大，

是绝对不肯再出钱了，也出不起钱了。

做其他生意，没有朋友帮忙，

进货肯定是要先打款的。

做生意这么多坑，坑这么深，

做其他生意我们也不一定能做起来。

去打工吧，

广东虽然私营经济发达，GDP全国第一，

可是这一行很难找工作，工资也低。

说实在话，之前已经找了一年的工作了，

就是因为工资低得离谱，

对不起自己十几年来的专业经验，

最终放弃。

就这样，不仅仅是卖胶水这件事到了悬崖边，

我们的事业也到了十字路口。

创业就是这样，很难，很难。

看起来，我们很自由，

早上不用打卡，想睡到几点就是几点，

可是你睡得着吗？

我们往往天一亮就起床，洗漱，早餐，

然后走去工厂推销。

反正睡不着，走路还能省点车费，

也能缓解压力。

如果当时走路能赚钱，

不用卖胶也能发财。

现在的APP走路也有钱收，

可惜老了走不动了。

看起来我们没有上司，没人指手画脚，

可以自由发挥。

可是自由有啥用啊？

发挥来发挥去胶还是卖不出去，

要亏死人的啊。

有两三天，我不再跑厂，

垂头丧气到处闲逛，漫无目的，

大脑一片空白。

我们俩已经不为这件事辩论了，

没有力气也没有心情。

合作伙伴说听我的，咋干都行，不干就回家。

我一边闲逛，一边想，咋办，干还是不干。

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有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实7

其实，不用选择，没得选择。

那时候手机不能上网，

虽然我也在网上投过简历，

可是没卵用。

不卖胶回家也是呆着。

现在只有一个办法，

继续卖胶，

卖到没钱付房租了就回家。

在卖胶成功之前，

如果有合适的工作机会，

就结束卖胶，赶紧打工去。

做好两种选择的准备。

战略定了，接下来要做的是战术咋搞？

如何省钱，这样能把时间熬长一点，用时间换销售空间；

如何消除质量问题的影响；

总结经验，看看战术突破口在哪里，执行。

我把决定告诉合作伙伴。

好伙伴支持，他不怕，还有点钱。

我们商量好：

他是佛山人，佛山也有很多家具厂，

他家附近就有几十个家具厂，

他先回家附近跑，省了伙食费，

两边的家具厂不是一个体系，那边的家具厂不知道这边家具厂的事情，

不会有质量问题的影响。

而且他家农村，地很大，可以放货，不用租仓库。

我自己一个人在这里跑，也不用租仓库，

一个小房间，放货住人，

只要把房间换成一楼就可以了。

这样我们两个人的效率会提高。总费用也降低了。

现在回想起来，

这个战略和战术绝对正确。

项目坚持下来了。

即使我中途退出了，

团队星火相传，坚持到现在，十三年了。

这个项目是成功的。

于是他把这边客户的电话号码告诉我，就回去重头开始了。

我一个人在这里想法突破危局。

仔细回顾了这几个月的过程，

特别是新元家具的遭遇，

我知道胶粘剂销售纯粹靠人脉，靠关系，打价格战都是没有用的。

老板为了便宜肯定会动心，

但是胶水主要封边机手在用，

如果封边机手不用，老板招工不易，不想得罪机手，

而且金额小，老板无所谓，

最终会放弃换胶水。

反之，如果您先搞掂机手，机手要换，

但是老板不肯换，就是不买新胶，机手不用也要用。

如果机手要为此辞工，

那么就要看管理层站在哪一边了。

经过几天的无所事事，终于明白，

一公斤12元的毛利，不是想象中的奔驰宝马，

而是门槛，陷阱。

新元家具一战最大的失误就是：

我们以为和老板是老铁，老板请我们吃饭都花了三千多，

采购和厂长也表态了，就是铁板钉钉的事。

没想到，那个封边机手，主管，根本就不买老板的帐，

老板怕找不到人调机，只能妥协。

如果我们在送胶过去新元家具仓库的时候，

顺便去一下车间，打点一下，

就不会有这种事了。

但是因为和老板是熟人，

我们也不好意思行贿他的手下啊。

万一他知道了，很不好。

真是两难。

所以，从此以后，我一心陌生拜访。

实在拿不到电话号码，再请朋友帮忙，

其他的事就不用朋友出马了。

请朋友吃饭也是私底下，一般不大家一起。

做独行侠，没错。

写文字不容易啊，大家都要养家糊口呀。

有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实8

要消除质量影响，就要跳出圈子，

重新找不熟悉新元家具厂的客户。

做好了，再重新杀回去。

找到一个小厂，陌生拜访，用技术销售搞掂。

从此，我把销售模式分为三种：

一种是公关型，一种是技术型，一种是全能型。

我是华南农业大学重点专业木材加工毕业，

读书专业课就有木工机械和胶粘剂制造。

回家拿回了专业书籍，认真仔细的重新看了专业书籍，

带着问题看，找到重点，突破。

后来，第一个厂拿货了。

就是前文提到的东成家具厂。

没有任何关系，全靠陌生拜访，

感动门卫，和采购联系上。

技术突破口是比表面积大，吸热融化快，

提高了效率，降低了能耗。

东成家具老板是江西客家人，新元家具老板是广东人，

不同的体系。

紧接着第二个厂拿货了，

东成家具附近一个家具厂，中泰家具，

老板也是江西人，没有任何关系，陌生拜访。

突破口是结算方式，我能赊账，用好了再给钱。

这是一个新厂，买原材料全要先付现金，老板很是头疼。

正好我送上门，听说旁边东成家具在用，

可以赊账，大喜。

对于我来说，中泰家具一个一月就用两包胶，

才元本钱，能撑得住。

而且没得选择啊，

有人肯用就阿弥陀佛了。

现在的目标就是要证实胶水的量，这是关键。

接下来，我要做的是什么？

新元家具的教顺是什么？

对，售后服务。

大家记住，这是重点，是成功的关键。

现在很多老板还在犯这个错误，

一卖了之，收钱不管。

这回我哪里都不去，早上起床就去这两个厂，进车间看着。

帮机手抬板，送办，接板，扫地。

一直干，干到他们要第二三批货，干到他们付货款。

机手们很开心，他们请个假，我顶上。

他们计件的，这样他们工资不会有损失。

每次到车间，就偷偷塞包烟给他们，

他们不要，我就一根一根给。

到了月底，他们工资用完了，

不要也不行了，我就一包一包给。

不用好烟，一般双喜就行。

我也开心，学到了很多书本上没有的知识，

知道了不停机转班时如何能保证胶水不被烧焦。

这一点正是新元家具出问题的关键点。

也许新元家具机手不一定真的想拒绝我们，

只是他自己也不知道问题出在哪里，

只好把问题推在胶水这里。

两个月过去，我的货款收到，

他们开始拿了第三批胶水。

我和江西的几个机手，主管，厂长，都熟了。

胶水的质量不再有问题，

工艺参数的变化，机手们都会事先和我沟通。

广东的秋天过去，初冬到来。

我的太阳出来了，病树前头万木春，局面已经打开。

热熔胶行业属于阿伟歌的时代就要来临。

未完，待续。请打赏鼓励。

销售之王-卖木工胶纪实9

陆陆续续的，宿舍附近工业区的小厂开始拿货。

大部分一个月用2-3包胶，

有些两个月用一包胶水。

这些小厂大部分是前期跑过的，

离宿舍走路大概一个小时路程。

这样我跑业务的车费也基本是零。

只要吃饭，住宿，烟。

烟是不能省的，宁可没饭吃，不能没烟抽。

路费省下来买烟给机手，好钱就要用在刀刃上。

送货一般是叫摩托车，一次一包或两包，再坐一个人。

这样我和胶可以一起到客户仓库，

开好单，就去车间看着。

没事了就去附近家具厂走走。

这样，我把附近大概五六十个家具厂都跑了。

包括如雷惯耳的富美达家具厂，东方家具集团等。

不过富美达，东方这些大厂还是啃不动，

只能做小厂。

只有一个东成家具厂用量较大，

一次拿胶6包，一个月大概用四包，

只能请面包车送货。

到了12月份，大概有15个家具厂稳定拿货了。

稳定拿货的意思是指已经收到第一批货款。

而且即使封边出了点瑕疵，

也不会找我胶水的麻烦，

机手采购自己处理。

每个月销量约20包胶水。

一包胶水毛利约元，我毛赚0元/月。

平均账期约3-4个月。

我手里还是没啥钱，靠货款支付日常费用。

还好，综亿那边给了巨大的支持，

货随时有，货款无所谓。

综亿老板一句话，你站稳脚跟，胶水厂再赚钱。

这样，我这些弟兄们和综亿的合作直到现在，13年了。

在地毯式的搜寻中，看到了一些厂是用综亿的胶。

江湖规则必须遵守，自己人不打。

咨询过胶厂，同意做就做，不同意坚决不做，

服从厂家安排。

有些客户，综亿的经销商本来就不想做，

收款太难，路途太远，亏本。

见我服务水平甚高，于是送给我了。

我的策略是：结款周期长，没关系，利润要保证。

在附近这几十个厂里，

生产一线工人对我的印象很好。

戴眼镜，斯文，干活努力，

穿着打扮和工人一样，没架子，还给他们烟抽。

采购也喜欢我，

买我的胶没有麻烦事，结款很方便。

有钱就给，没钱从来不催帐，

偶尔催帐也只是请他们吃吃饭。

到了这个时候，我腰杆硬了。

既然家具厂老板拒绝我的时候，

说一个月胶水便宜千儿八百的，

一顿饭的事，无所谓。

那么好就把价格给他升起来，

凡是价格低于20元的，我都升到了22。

无所谓啊无所谓。

提早一个星期打招呼，家具厂根本换不掉胶水。

为了几百元胶水钱换掉机手，

他们不敢。

况且采购也站在我这边。

这样，我的毛利达到了，账期去到5-6个月。

经济危机已经来临，很多家具厂资金非常紧。

我高举支持家具厂度过寒冬的大旗，

家具厂老板采购们很开心，

要求家具材料供应商们都向我学习。

家具材料供应商都叫我江疯子。

其实这一招不是我发明的。

朋友介绍了一个家具厂给我。

到了车间一看，十多台全自动封边机，

台资企业，一个月最少用四吨胶。

用的是永*耐的胶水，24元/公斤，六个月付款。

等于要押30多万的胶水本金。

我眼红了，但是谈不成。

样品可以送，但是安排不了试样时间。

采购搞掂了，生产搞不掂。

机手推班长，班长推主管，主管推厂长，厂长推总监，总监推技术，技术推研发，研发推市场，市场说客户没需求。

胶水关客户屁事啊。

No，no，no，不不不，

客户说现在家具的价格很合适，

没必要更便宜的，所以没必要降低成本。

万一换了便宜的胶水，家具的质量不同了，

客户不接受，就完蛋了。

永*耐的经销商真是厉害，把家具厂的客户都搞掂了。

学习之。

永*耐卖24，我卖22，

我的帐期稍短，我没输给永*耐。

这些小厂，有用牛头胶，永*耐，南兴，华力（卖设备的人卖的），u-w，波士，等等。

不管是进口还是国产，名牌还是土炮，全部被我干掉。

而且是高价干掉。

大家都说我的胶质量好，

人讲义气，技术好，勤奋，努力。

房子不够用了，

于是在宿舍一楼又租了个房子，元，当作仓库。

一次性库存了5吨胶，为了省钱，

我和送货司机两个人搬卸，累个半死。

这回，是真的看见奔驰宝马的影子了。

未完，待续。

销售之王-卖木工胶纪实10

回到佛山的合作伙伴，也打开了局面。

经过一段时间的拜访沟通，

客户要求他出一个指标，

确定胶水合格的指标。

翻了书，把书上的知识归纳了一点，容易记的，告诉了他。

凭这点，他打败了一个对手，搞定了一个客户。

这个客户一个月用20多包胶，

一个客户顶我10个客户。

很是羡慕。

佛山大厂多，类似这样的厂，遍地都是。

馋得口水直流。

伙伴也库存了几吨胶。

这下行业内开始有些重视我们了。

我们是胶厂唯一直接做终端家具厂的，专业卖封边热熔胶的，而且坚持了下来。

货款慢慢多了起来。

口袋里慢慢鼓了起来，当然，都不是我的钱。

这些钱还不够还货款。

为了进一步扩大客户面，我开始请客户吃饭。

买烟是整箱的买。

家门口不远处有个厂，采购拿了样品一直不回复。

搞了几个月，终于告诉我，搞不定，厂长不点头，

告诉了我厂长的号码。

先发短信问候了两个星期，后来打电话约吃饭，

推辞了几次，终于有天下午，厂长答应一起吃晚饭。

约好时间是7点。

一般工厂6点才下班，约7点合适。

我提早半个小时到了饭店，要了间房，点好了菜，就等。

7:30分没见人，打电话，说刚下班，8点钟到。

饭店问我是否可以上菜，我说8点上。

8点菜来了，人还是没到。打电话没人接。

等到8:30，终于接了电话，说是已经吃过了。

厂长忘记我了。

没有发火，没有挂电话，只是平静的说：

“可惜了这些菜，我一个人吃不完呢。”

他很抱歉地说过来陪我吃点。

见面后，看着一筷未动的菜，他有点感动。

这个厂名叫万豪家具。

吃了饭一个月后，我开始送货。

每次要2包胶，恰好用一个月。

每个月送货，三个月后收了一次两包胶的货款。

此后再也没收到货款。

每次送胶去，老板娘都叫我下次不要再送了。

每次采购还是打电话要送胶。

看来两派人马干起来了。

我坚持了8-9个月（具体时间不记得了），

送了约20包胶，只收了两包胶的钱。

实在不敢再送了，专心收款。

厂长也理解，还是用了旧的胶水。

可是我再也收不到货款。

每两个星期去一次，或者他们发工资的时候去，

没用，就是不给我钱。

每次去就是说，来，喝茶，钱没有。

有一次看见卖板材的人，带了几个人，把大老板堵在办公室。

没用，还是拿不到一分钱。

老板们都报警了，

警察来了转几圈，要求不能动手，就走了。

大家无可奈何，无力再说，闲看落花。

工厂继续开工，工人继续发工资，

其他供应商还在继续赊材料进来，

我们旧的供应商就是收不到货款。

无可奈何。

销售之王-卖木工胶纪实第二部

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有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实11

一万块钱，几个月的利润啊，就这样陷在一家厂里了。

实在郁闷。

无法排解。

冬日一个下午，

暖洋洋的夕阳挥洒在工业区的大路上，

照得我浑身冒汗，心里却是寒冷。

接到厂长电话，晚饭去他家吃。

挺好，顺手买了点水果一条烟踱步过去。

这是千万间出租屋的一间，

简单的床简单的桌子。

把桌子往床边一靠，

可以坐六七个人。

厂长姓许，河南人，酒量很好，

人称一碗打遍全厂。

人豪爽，赏罚分明，员工们很服他。

颇有大将之风而且酒风和许世友上将差不多，

同事们都称他小许世友上将。

许世友上将是河南新县人，

八岁进河南少林寺学艺成一代武林高手，

出师下山后投身革命，

打了数不清的大战恶战胜战，

为革命为新中国的成立做了巨大贡献，

是中国军事史上绕不过去的人物，

犹如三国的关羽又似梁山李逵。

他酒量惊人，喝酒大碗是小事，常常用瓶喝茅台。

许厂长也是河南新县人，

从小跟着木匠爸爸打家具，

出师后南下广东投身木工行业，

从此做了数不清的家具，带了数不清的徒弟，

是广东家具生产领域的话题中心。

喝高度白酒也是用碗。

小许世友上将端起一碗二锅头，说：

“阿伟歌，干。”

看着一碗白晃晃的高度白酒，头皮发麻，这样喝酒真可怕。

采购也端起白酒说：

“干，阿伟歌，我们这里从来没有外人，

你是第一个。”

出纳也端起碗说：

“喝酒解千愁，干。”

喝就喝，一万块都没了，还在乎这一碗红星二锅头吗。

心一横，抬起碗，说：

“兄弟们，财源滚滚。”

闭着气，挺起肚子，一口气喝完。

一碗酒下去，肚子里万马奔腾起来。

吃吃吃，红烧肉砂锅鱼辣子鸡。

大口大口一个劲往肚子里填，

压住肚子里那些马蹄。

小许世友上将说：

“阿伟歌真豪爽，酒品见人品。”

出纳腮帮鼓动：

“现在厂里是真的困难，收到的货款根本不够支出。”

采购说：

“说实在话，公司供应商货款是根本给不了的。”

小许世友上将说：

“员工好几个月的工资发不出来，

没办法只好自己到外面接单生产，

自己找供应商供货，

收到钱给自己发工资，

多出来的钱再上交给公司。”

采购抓着一个鸡爪说：

“也是真的不好做，大家都难，

明知款难收还是大把材料商赊货进来，

如果材料好卖就不会赊账了。”

我的天啊，听得我目瞪口呆。

原来已经到了这般田地。

难怪不能在外面吃饭，

这些话传出去是真不好。

万豪公司在附近还是有知名度的。

看来一万块是真没希望了。

几个月白干了，欲哭无泪。

小许世友上将端着碗说：

“阿伟歌，实在抱歉，早知就不拿你的胶了。

干了这一碗，赔罪。”

我也抬起碗：

“不怪你，是我自己要送的，

胶水很难卖，找一个客户不容易，

先卖进来再想法收钱。

很感谢你给我一个赚钱的机会，

赚不到钱是我自己能力的问题。

不管是否收到钱都要感谢您”

这碗酒一点都不难喝了，

喝下去，肚子平静得很，眼角却泛起了泪光。

好，他们鼓起了掌。

小许世友上将竖起拇指说：

“是好汉，真英雄，大度，第一次见。

有听说视金钱如粪土的，

今天见识了。”

采购有点醉了，拉着我的手说：

“哥对不起你，其实后面不应该再叫你送胶，

可是为了争口气啊。

当初要把你的胶引进来，

老板娘不同意，

我领着人罢工和老板娘对着干。

你一直肯送胶，收不到钱也送，

给了兄弟们面子啊。”

我抱着他的脑袋，说：

“弟弟不怪你，哥们义气无价，

只要你开句口，明天我再送，送一吨胶给你，

慢慢用，帮厂里兄弟渡过难关。”

“好，冲你这句话，再干一碗”，

出纳端着碗说。

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销售之王-卖木工胶纪实12

大家举着碗一饮而尽。

我知道不行了，这三碗五十六度的红星二锅头，

会把我醉成冬眠的蛇。

摇摇晃晃走进洗手间，

深吸一口气，把肚里的酒全倒了出来，

清洗完口鼻，顿时清醒。

假装摇摇晃晃的走出来，大吃一惊，

只见采购伏在小许世友上将的肩上嚎啕大哭：

“太丢人了，这辈子都不想再做采购了哇。

没钱还要我去买东西，

买得不好被生产鸟，

买得贵了被老板娘鸟。

哇哇哇，这样下去要死人的。

明明知道没钱，还要承诺别人下个月底前一定会给，

这个月底推下个月底，

每个月都有月底。

啊啊啊，岁月悠长何时有尽头啊。

也是奇怪了，每当没人肯再赊账给我，

老板总是会找到材料商赊进来，

怎么回事啊，这些人都是土豪吗，

钱多得没地方扔了吗？

赊到材料了老板又鸟我一顿，

说我无能，有钱还用我做采购吗？

说什么采购的最大本事就是买不要钱的好东西。

啊啊啊，这是叫我做土匪啊。

每次销售回款我都想着要给材料商一点，

老板就是不给哇，

一转眼就把钱划走挪作他用。

真是神奇啊，这么不讲信用的人还能做老板啊。

还能住别墅开奔驰啊。”

小许世友上将一个劲的拍着他的肩膀：

“没事，兄弟，很快就会过去。

反正你不是老板，别人也不会怪你，

就当作锻炼，锻炼脸皮，

练好了以后自己创业做老板，

住别墅养小三。

别哭别哭，你看，阿伟歌都不会怪你。”

是时候表现我的英雄主义了，让家具江湖的弟兄们开开眼。

把一只鞋子脱下，踩在凳子上。（不能把凳子踩脏了很没礼貌的）

举起满满的一碗红星二锅头：

“弟兄们，人生路漫漫，

路上总会有荆棘也会有美丽的花朵，

喝下这碗酒，路上一起走，

拔出长剑披荆斩棘，摘下花朵闻个够。”

好，他们都高声喝彩，一饮而尽。

小许世友上将面不改色心不跳，

关切的眼神注视着我：

“阿伟歌别喝醉了，看你弱不禁风，

不像会喝酒。没想到喝了这么多，

一斤多啦。”

“没事，弟兄们一起喝酒很开心，开心就好。”

夹起一块红烧肉，大嚼起来，

大碗喝酒大块吃肉，人生幸事。

小时候看梁山好汉，看水浒传的英雄们就是这样。

每次看到这些桥段，口水就一个劲的流出来吞进肚里。

八十年代，一个月才能吃到一次肉，

农村里面一年才吃一回肉。

酒更是没有，要过年或者赴宴才能象征性的喝一点。

没想到时代真是进步快，

现在随便可以吃肉喝酒。

肉刚吞下，出纳搂着采购的脖子也哭了起来：

“大哥啊，怎么办啊，又要钱啦，

过几天要发工资啦，拖了三个月的工资没发了。

今天到账一百多万，一眨眼又被老板划走。

追老板要钱，

就被他鸟，他说有钱的出纳谁不会做，

要是有钱就不要我做出纳了，

老板娘自己做好了。

他要我们财务部个个去所有银行开信用卡，

说是会给钱做流水，

然后借款出来发工资。

反正我们都没有房产。

我的天哪，这个钱肯定还不上，

有了信用污点，以后哪天赚到钱了，怎么贷款买房啊。

个人信用卡，钱还不上，银行要追我的呀。

难道以后我都要拿现金不能存钱进银行啦。

呜呜呜，怎么办啊。

娘啊，天上的娘啊，孩子好痛苦啊。

没娘的孩子就是根草啊。”

这样的老板也太无良了，我义愤填膺，把碗在桌上一顿：

“这也太坏了，没钱就别干。

你们打工的钱不容易，血汗钱都坑，

真不地道。

供应商是材料款，生意往来，

拖拖欠欠江湖风雨很正常。

工人的钱要养活一家老小，可不能拖欠。”

采购也把碗一顿：“说得好，

我我我知道老板住在哪里，咱咱咱们找他去。”

好，大伙儿豪气干云喝了一碗酒，

找老板要钱去。

未完待续。

销售之王-卖木工胶纪实13

已是凌晨一点多，为了省钱，

小许世友上将找了一个朋友开了一部破面包车，

吱吱呀呀的来到一个别墅群门口。

门卫走到车窗前敬个礼，

要求接通业主电话给他听，否则不能放行。

采购拉开车门跳下车，冲着门卫叫：

“小小小兄弟，行行好，咱没钱养家了，

找老板要钱。让我们进去吧。”

门卫把头摇得拨浪鼓。

采购再也忍不住，跑到旁边草坪上哇哇的吐。

小许世友上将赶紧拿了纸巾给他擦嘴擦眼泪。

出纳和我也围着门卫一个劲的求情，

只要给我们进去，保证不惹事。

我说：“你你你不不不给我进去，今晚就睡在大门口。”

出纳大叫：“老板啊老板，你要给我钱啊，

弟兄们没钱买奶粉了哇，

我妈叫我每天早上冲一杯奶粉养胃啊，

啊啊啊，奶粉钱都欠啊。”

我们又嚎又叫，酒气冲天把门卫醺得直摇头。

嚎叫累了就坐在草坪旁边喘气。

采购已经躺在草坪上打呼噜，咋摇也不醒。

出纳说：“就在这里等到天亮，老板出来就。。。”

话还没说完仰面倒下，

嘴里冒出一股又一股的红星二锅头。

小许世友上将赶紧扶他坐起，一个的拿纸巾擦嘴擦脖子。

我站起来想过去帮忙，

腿一软，断片。

睁开眼，看点白格子天花板，日光灯明晃晃。

这是哪里，心里嘀咕。

扭头看见小许世友上将趴在办公桌上睡。

额，他的办公室。

站起来，看见身下垫了一层牛皮纸，很是温暖。

口渴得很，窗外已发白，

不忍心叫醒他，悄悄的走回了出租屋。

这是08-09年世界金融危机下，发生在珠三角一个小小家具厂的基本真实场景。

中华民族的勤奋的确举世闻名，

可是在这个时候，

大家拼命的生产，拼命的销售，

物资堆积如山，

却换不回来钱。

有钱生活不一定幸福，没钱的生活一定不幸福。

压力之下，物资与其堆在自家仓库里消耗租金管理费，

不如送到客户手中，

多多少少能换回来一些钱。

至于能换回来多少，就要看自己的能力了。

从这一点来说，我是成功的。

从这一点来说，综艺胶水厂是成功的，

从这一点来说，国家也是成功的。

在世界金融危机的背景下，在大地震的冲击中，

国家没有崩溃，经济依然前进，人们生活水平还在提高。

综艺胶水厂成功的消化了几百万元次品的库存，

股东们纷纷买别墅豪车开分厂。

在海啸最猛烈的时候我下海了，

锻炼了队伍，队伍里的大部分成员得以养家糊口以车代步，

在各自的地盘内觥筹交错叱咤风云。

小许世友上将和我再也没有吃过饭，追帐的时候偶尔去他办公室泡泡茶。

我也没再送过货。

到09年大概9月份，万豪家具终于倒闭了，三个股东跑了两个。

收到消息的时候，赶紧从佛山搭车过来。

跑到厂门口一看，已经贴了封条。

贴的公告说工人的工资找劳动局要，供应商的货款自己去法院起诉。

起诉啥，只有送货单，其他啥也没有。

一万多元不见了。

一万元是小事情，更大的事情还在后面呢。

有个主管提供了个消息，这段时间有个靓女，开奔驰，带司机。

进厂后，司机就从车后面扛一包胶，给采购，说不好用不要钱。

人就走了，单也不开。

我心里有点怕，这个有实力，资金雄厚，出手大方。

其实这个招数我也用过。

有个家具厂叫森拉暴，去过两次，采购说不在，门卫不让进。

后面坚持不懈的发短信打电话。

终于采购答应我送包胶过去试一试。

扛着包胶坐公共汽车到了厂门口，门卫不让进，采购说不在，胶放在门卫室吧。

好不容易有了这个机会，自然不能放过。

门卫也说好，会给车间用。

从此后再也没看到这包胶的下落。

未完待续。

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销售之王-卖木工胶纪实14

森拉暴的采购刚开始说车间没空试，后面说没见到胶，最后不接电话了。

一包胶几百元，不见了。

这样送胶不开单是没用的。

您送只鸡给别人，别人会吃。

胶水这个东西，用错了，出质量问题就麻烦了。

所以没人敢用。

开奔驰的靓女到处送胶不开单，送了几吨出去，没到3个月就消失了。

肯定收不到钱。

其实她那么有钱，根本没必要耗在这里。

我要是有奔驰开，还卖胶吗？丢。

这样送胶，开奔驰也耗不起啊。

那时鲨鱼胶也和我抢过一个客户，这个客户一个月只用一包胶。

都不得罪，一个月用我的，一个月用鲨鱼的。

最后全用我的了。为何？

因为我去得勤快。

有次下大雨了，采购没伞去宿舍吃饭。

我撑着伞送他。我全身湿透，他没湿。

人都是有感情的。

只要我卖胶，这个采购还是采购，他一定用我的。

这个采购从没要过我一分钱，一点东西。

连水都没有喝我的。

可是他会告诉我什么时候跟女朋友吵架了，

准备结婚了，生孩子了。

卖胶要卖出感情，卖出阶级兄弟，卖出志同道合。

要学习毛主席，开创革命根据地。

这个卖胶的根据地，我们从08年开创，一直到现在。

年了，还在卖胶。

卖综艺的胶。

我非常豪横的说，不管谁都赶不走我们，撼动不了我们的地位。

我们和这里的家具行业已经是水乳交融的关系。

这就是做生意。

白手起家，总投资额也就一万元左右。

能做到这个地步，没有遗憾了。

不过我自己于年就退出这里，由合作伙伴继续到现在。

局面打开了，危机还是存在。

不仅仅存在，还一直伴随。

初期一个月只卖20多包胶，要服务十几个客户。

每个月六七千的毛收入，是亏本的。

必须要突破，必须要把新元家具这个圈子搞定。

在家具厂的历史演变中，形成了一个又一个的圈子。

这些圈子是由于老板之间的共同语言形成的。

也有员工之间的关系形成的。

例如森拉暴，是很早期的家具厂，员工之间的关系不错。

这些员工有了技术经验后，被跳槽到其他家具厂，带了很多徒弟出来。

他们之间就有了共同语言，这些厂之间会有沟通。

会互相讨论材料的价格，质量等花边新闻。

新元家具的老板和文仪家具的老板是同一个地方的。

就像现在的快递公司，韵达，申通，等快递都是一个地方的。

这个城市有几十个家具厂的老板是新元家具这个圈子的，

大多数产量较大，信誉较好。

平均一个厂能用20多包胶水。

是一个金矿。

我的突破口是文仪家具厂。

经过踩点了解，文仪家具厂的老板和新元家具的老板一个城市的，

而且比较大器，生产不管。

封边的机手管理人员和东城家具的是一个圈子的。

价格高，单价24元。

就是账期长，长得无边无际。

账期是我的杀手锏之一。

老子天生不怕账期。

还是需要机会，我等到了。

东城家具厂的机手生日，我帮他摆了两桌，

请了文仪的兄弟一起过来叙旧。

喝白的。53度。

吃完后卡拉OK，再喝啤的。

大家尽兴，排队在卡拉ok房的卫生间门口，呕吐。

第二天我扛了一包胶，直接到车间。

机手把旧的胶就放在一边了。

仓库很卖机手的账，开了入库单。

采购发现换了胶的时候，这包胶已经用了一半。

质量不错。

我告诉采购，便宜2元，账期随意，有钱就给。

采购不吭声了。

文仪家具一个月大概用胶10包，我三个月没有催货款。

只对账，不催款。

未完待续。

写文字不容易啊，大家都要养家糊口呀。

有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实15

到了第四个月，是时候了，去找新元家具的机手谈。

不找老板不找厂长。

机手很客气，也很为难。

他也听说了我的勤奋，就直说上次的质量事故不是我的胶的问题。

新元家具的生产是两派人马，一派是老板的亲戚，一派是老板的功臣，斗得很厉害。

跟美国的民主党共和党差不多，民主党的东西，共和党一定说不好。

我的胶就是牺牲品。

他说老板点头是没用的，他希望得到厂长的点头。

只要厂长保他，老板就不敢怎样。

我发短信，打电话，约吃饭，讲道理。

没用。价格便宜，没用。

说账期，没用，陈老板大把钱，无所谓的。

质量摆在那里，十多个厂用了大半年了。

厂长居然根本不理我。

去办公室找，说几句话就没空了。

有一天，实在气愤，情绪上来，发了一个短信给他：

每公斤给他五毛钱回扣。

这是我第一次说给别人回扣。

自己都觉得好笑，新元一个月用公斤胶，才元回扣，一个厂长哪会看得上。

这个厂长把短信给陈老板看了。

陈老板把这件事告诉了我朋友。

朋友狠狠的批评了我。

我气疯了。

形势严峻，又一次被逼到悬崖边上。

如果整个行业传开我给回扣，就麻烦了。

虽然事实上没有给，也是被逼的。

于是主动找到陈老板。

他黑着脸看我。

我首先道歉，然后举了文仪家具的例子，表明胶水质量是好的。

陈老板马上打电话给文仪老板。

文仪老板调查半个小时才确定了胶水的确是我送的，

做出来的家具客户也认可了。

陈老板又把采购和厂长叫到办公室，和第一次一样。

我知道我和厂长之间会存在零和游戏了。

大约一个月时间，采购下单了。

送胶的时候，仓库告诉我，厂长带了一批人辞工了。

陈老板是真的忍无可忍，一定要帮我。

厂长是坚定意志不肯换胶。胶在人在，胶换人走。

这就是木工胶黏剂的江湖。

很多人还是不明白。尤其是做胶黏剂的老板。

我从悬崖边上走了回来。靠自己的勤奋，靠胶水厂家的支持。

的确是可以买宝马了。

新元家具以后一直买我的胶，直到12年我退出这里。

收款非常准时，月结30天，到时间就对账，

款自动打到银行账号。

一年下来，平均每个月大概用十来包胶，毛利大概元。

有人会问，是否可以算出来纯利润。

这一行，你不收手。

永远不知道纯利多少。

有很多客户的欠款期限是变动的。

有的三个月，有六个月，有一年的。

一旦家具厂倒闭，材料商的钱是不受法律保护的。

法律想保护也保不了的。

如果家具厂倒闭了还能支付材料款。

他干嘛要倒闭啊，

神经病啊。

家具的毛利率是%

谁想倒闭啊。

烂帐是要记入成本的。

9年一年，家具厂总计欠五六十万货款，

跑路消失了很多。

哪里还有利润。

就是这五六十万，我自己扛过来了。

没有找黑社会追债。没有在家具厂大吵大闹。

顶多在家具厂和老板泡泡茶，坐久一点。

扛着与家具厂共渡时艰的大旗，不能自打嘴巴。

很多家具厂老板欣赏，所以我越做越大，越强。

当然，没钱赚。

新元家具做下来，他这个圈子的家具厂就好搞了。

一家一家的做，每个月1-2个厂的速度，又搞掂了几个厂。

对手头疼了。

根据地里，我的客户越来越多，

竞争对手的客户越来越少。

客户被抢跑了，这可不是小事。

一个家具厂丢失，想找回来，可能需要一两年，也可能需要一辈子。

更要命的是，原来的胶水佬都是兼卖的。

他们主要卖的是设备，封边条，板材，五金等大金额的家具材料。

胶水只是很小的辅料，只是搭配一起卖。

他们的胶水客户被抢走，很有可能主业的生意也会被抢走。

他们坐不住了，需要反击。

未完待续。

销售之王-卖木工胶纪实15

有几个经销商来找我谈，谈不拢。

说实话我也不能全做主。看起来是我说了算。

其实抢谁的生意，都要和供应厂家打招呼，厂家说要干就干。

彼时我收到的指令是：

经济形势严峻，不管哪个牌子的胶水，不管多大代价，都要拿下来。

鱼和熊掌不可兼得，市场占有率最重要。

对手很厉害，说服了卖华力封边机的出马经销他的胶水。

华力设备的销售人员无疑是高手，

各方面都是优秀的。

高度一米八，长得很帅，四十多岁的人，成熟稳重靓哥。

华力的人脉强得不得了。

广东的家具厂基本要给面子。

只要华力的人出马，小小的胶水，

一个月千把元的东西，肯定搞掂。

其他卖胶的经销商听说华力的人出马了，都笑了。

他们都说阿伟歌这回要完儿蛋了。

华力的人出手凶悍，快速，准确。

人称家具材料界的李寻欢。

小李飞刀，一刀封喉。

阿伟歌的胶肯定会出质量问题，家具厂肯定会索赔。

阿伟歌在外面有五六十万的货款

肯定全部打水漂。

大家想着想着，哈哈大笑，乐不可支。

我想着想着，应该不怕的。

胶用了那么久，那么多厂用，而且重要的厂。

机手都抽着我送的烟呢。

那是夏天的某一个下午，

天气燥热，知了不停的叫，天开始黑了，

一场暴雨要到。

新元家具的新来的厂长打电话要我去一趟，

没说啥事。

到了办公室，机手，华力，厂长在等我。

机手首先说：“伟歌，你这批胶不行。”

知道为什么叫我伟歌吗？

以前发短信陌生拜访客户，发了一个月，每条短信都报了名字。

后来打电话拜访，还是不记得我的名字。

以后自称阿伟歌，胶水伟歌。

很快就是一个品牌了，好记得很。

机手拿了一块板：“阿伟歌，这是这批胶的，你看，很容易就撕开了。”

他一撕，真的很容易啊。

我心里想，以前也一样啊，你不说。

咳了一口水，啊，呸。不不不，我咕咚一声吞进肚里。

满脸堆笑：“是是是，我看看。”

华力的哥们一听，来劲了，对厂长说：

“我的胶好，强度高，难撕。”

机手拿起另外一张板，说：“这是华力胶水的。”

他猛力撕着，真的难撕耶。

我赶紧说：“好胶，真的强度高。”

华力哥说：“那就换了吧，换成我的胶。你们看，阿伟歌心服口服了。”

机手傻了，厂长楞了，我一点反抗都没有。

第一次见到这么爽快投降的人。

厂长说：“这样看来的确华力的胶好。

咱们按程序请陈老板过来决定一下。

阿伟歌该退货的退货，出了质量问题该赔就赔。

机手一听，他的任务完成了，就走了。

华力哥笑了，亲自泡茶：“来来来，阿伟歌幸苦了，喝茶。”

把厂长办公室当成自己家的了。

过一会，陈老板来了，看见华力哥，一步抢上前：

“华力哥，啥风把你吹来了。”

家具厂的老板基本上每一个都欠一堆设备款，所以卖设备的地位都高。

华力把情况介绍了一下。

陈老板当场表示，阿伟歌胶不行，该换就换。

我冲着陈老板说：

“文仪家具也在用这个胶，设备也是华力的。

一模一样的胶，一样的工艺设备，一样的封边条，一样的产品。

为什么没有投诉。”

华力哥愣了一下，说：“可能还没发现啊。明天过去看看。”

他绝对没有想到我树了一个标杆。

靠，穷追猛打，非要打死我啊。

我的眼睛盯着陈老板，说：“我的板这么容易撕，不一定是胶不行，

不信的话，我去封一块，陈老板撕撕看。”

经过第一次的胶水质量风波，他比较慎重了。

陈老板点点头，对华力哥说：“那就等等看。看阿伟歌的招数。”

华力哥心里想，机手，主管，厂长都认可的东西，不怕我上天。

就答应了。

未完待续

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有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。

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销售之王-卖木工胶纪实16

这时候的我，已经不是卖胶的雏鸟。

天天在车间里和封边机手混在一起，

送板接板，不是白干的。

烟不是白抽的，酒更不会白喝，

抽烟喝酒是有交流的，技术和经验的交流。

于是我来到封边机后面。

这个位置，机手看不到我，因为他在送板。

调了调机子参数，自己放板。

拿了三块调好参数后封边的板。

就又回到封边机后面把参数调了回去。

回到办公室把三块板给他们一人一块，厂长，华力哥，陈老板。

他们撕着，猛力的撕着，脸都红了，陈老板差点把指甲搞断了。

撕不动。

最后华力哥拿了一把抢纸刀，吃力的割了一公分，再撕。

封边条撕断了。

陈老板脸色黑了，大声说：

“一个月只用几千元的胶，换来换去干鸟啊。

为了这一点胶，搞了几回了。”

华力哥脸红红的说：“肯定是封边条不行。”

厂长派人去叫机手。

机手过来，撕了又撕，说：“奇怪了，奇怪了，这么难撕的。”

陈老板说：“把封边条叫来。”

封边条来了，撕来撕去，只是把封边条撕断。

华力哥说：“你看你看。”

封边条可不客气，大声鸟华力哥：

“搞啥搞，客户用得好好。我们卖了几百个厂就没人投诉过。”

两个人在办公室吵了起来。

封边条的实力比我们都强，他们的力量可以让一个家具厂停厂搬迁。

卖胶水的哪有这个能力啊。

我走了。

走在江湖风雨中，踏着生意场的风霜刀剑。

这就是赚钱，一步踏错，就是深渊。

没想到，过几天又把我叫去了。

这回老板，厂长，机手，华力哥都在。

机手说：“阿伟歌，我们一起去封边机现场，

认真调好参数，互相监督，封的板。

的确不行，很容易撕开。”

他们又撕给我看。

还是认为我的胶不行。

我说这样反复来去，有意思吗。

他们一致要求再来一次，

于是我来到封边机旁，依样画葫芦。

没想到，机手跟着我。

我说兄弟，每个月给了你三四条烟，你不要把事情做绝。

我也是道上混的。翟家兄弟是我哥。

他一听说翟家兄弟，不敢吭声，闪在一边。

拿了几块回去，他们使劲扯。扯不动，封边条又断了。

华力哥又说封边条不行。

以后新元家具再也不换胶了。

陈老板说：“要换伟歌的胶，除非把我换掉。”

大家都说陈老板吃了我的回扣。

笑死了。

陈老板开的是三百多万的法拉利。

一个月才五六千元的货款，能给多少回扣啊。

卖家具材料，想赚到钱，黑白都要通啊。

如果不把翟家兄弟抬出来。

机手不会放过我。

只要跟着，如果调机，就会把技术秘密泄露给他。

他就可以想过新的招数。

想一个我无解的招数。

一个人能力有限，没办法做到无敌。

无招的我会被华力哥干掉。

四五十万的货款就泡汤。

就破产。

本人是华农木工毕业，重点大学重点专业，读书人，斯文人。

斯文人做生意被逼上梁山。

为什么要搞黑社会。

以后再说。先说说新元家具的后话。

华力哥认为机手不行，于是机手被炒了。

我每个月省了几百元烟钱。

换了机手，还是不行啊。没有新招数。

这回华力哥想明白了，一定是胶的问题。

不是阿伟歌的胶有问题，是他自己的胶有问题。

于是经销商想办法找综艺厂拿货。

刚开始打电话到综艺，说要买一吨胶。

综艺前台直接把电话挂了。

后面千辛万苦找到综艺的老板，订了一百吨胶，

先付50%的定金，出货前付清货款。

16元一公斤，这个单，综艺赚了70万。

未完待续

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销售之王-卖木工胶纪实17

综艺的老板立马买了一辆宝马X6，

作为奖赏经常开车请我的朋友们去东莞吃饭桑拿一条龙。

现在来说说为什么要搞黑社会。

有个家具厂，离我宿舍就五百米远。

没多久，倒闭了。

很是惋惜，少了一个客户。

也很幸运，还没有卖胶进去。

没想到，很快又搞了新招牌，是个门厂。

做出口单。

暗暗佩服这个老板，真是牛人。

在世界金融危机下，出口企业纷纷停厂，

他居然敢逆势而上开新厂。

没想到他真的是姓牛，千真万确，现在大家还是

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